sexta-feira, 8 de julho de 2011

Redução de Custos - Parcerias Estratégicas



Parcerias ou associações estratégicas podem ser adotadas de modo a ganhar escala nas atividades de venda ou compra sem alterar o porte da empresa. O efeito será a redução de custos de compra, publicidade, serviços de apoio, etc.





Sempre que se fala em globalização e mercados competitivos a imagem que nos vem à mente é a de empresas disputando clientes acirradamente. Para vencer a competição imposta pelas leis do mercado, as empresas utilizam todas as armas disponíveis em seus arsenais mercadológicos. São utilizadas técnicas de “guerrilha” e o clima entre os concorrentes é de guerra mesmo. Os títulos de alguns livros de negócios confirmam este cenário: “Marketing de Guerra”, “Artilharia de Vendas”, “Diferenciar ou morrer”, entre muitos outros. Mas existe também o outro lado da moeda. 

A nova visão de encarar o rival como aliado em importantes estratégias de mercado é uma das facetas mais instigantes a ser desenvolvida por líderes de negócios. Negociar com o “inimigo” na busca e aproveitamento de oportunidades convergentes passa a ser uma das habilidades mais importantes. É bom que frisemos que uma parceria estratégica com o concorrente pode ser, em alguns casos, a salvação de uma empresa. Não se trata de parar de competir, mas de unir esforços para maximizar resultados através da redução de custos, abertura de novos mercados, defesa de interesses através de “lobbies” etc. 

Nenhuma parceria estratégica funciona se não houver entre as partes a mentalidade do ganha-ganha. E somente dentro de uma consciência ética muito forte, ela pode prosperar. É aí que a coisa complica. Que essas breves linhas sirvam para incutir nos empresários leitores a seguinte reflexão: em que áreas eu e meu concorrente podemos formar uma aliança que, além de beneficiar o nosso cliente, traga melhores resultados para nossas empresas? 

Uma das formas de parceria mais visível e também mais delicada esta na relação “cliente x fornecedor”. Neste caso a parceria começa pelo compartilhamento de valores comuns, seguem por meio de ações que não se fixam em ganhos imediatos, buscam conhecer os processos de negócio do cliente e participam de alguns riscos para que ao final ambos (cliente e fornecedor) possam conquistar os benefícios desta relação além do curto prazo. 

Deste modo o papel do gestor é o de interpretar as demandas estratégicas de sua própria organização para então buscar nos inúmeros fornecedores existentes aqueles que detenham o equilíbrio entre os valores organizacionais, a competência técnica e os custos operacionais. 

O desenvolvimento de parcerias entre “cliente e fornecedor” direciona os esforços para a sobrevivência de ambos. Neste ambiente gestores são obrigados a manter um grau crescente de transparência e co-responsabilidade em suas operações, superando e estendendo a relação empresarial muito além da mera rotina de compra e venda de produtos, criando valor real para as organizações.

Regra geral, quando é que uma parceria deve ser feita?

·         Os concorrentes estão unidos por alianças e a nossa empresa ainda não;
·         Estamos insatisfeitos com os resultados da nossa parceria atual;
·         Acreditamos precisar de mais parceiros para vencer os desafios do futuro;
·         Necessitamos de ganhar massa crítica para ter sucesso no mercado
·         Necessitamos de possuir novas competências e não tem recursos internos suficientes para desenvolvê-la.

Numa era em que a circulação de informação está massificada e não é mais unidirecional (fato que acontecia com as estruturas de meios de comunicação tradicionais como a TV ou a imprensa escrita) é cada vez mais difícil ser-se competitivo – pelo que a união faz, definitivamente, a força. Por isso, se concluíram que a vossa empresa necessita de estabelecer/renovar uma ou várias parcerias, planeiem e concretizem. Na hora de estabelecer uma parceria sejam íntegros - pressupõe-se que esta seja uma relação de longa duração, pelo que deve ser alicerçada em valores como a confiança e honestidade.

Como criar uma parceria eficaz.

Definição de objetivos - há que definir o que se pretende com a parceria. Olhe para a sua empresa e analise de que forma ela poderá evoluir recorrendo a uma parceria: expandir as áreas de negócio? Ter acesso a mais clientes? Obter uma maior visibilidade no mercado? É crucial definir os objetivos concretos para que a parceria produza os resultados desejados.

Escolha de parceiros - depois de definidos os objetivos, há que proceder à escolha dos parceiros que consideramos serem os ideais para o nosso negócio. Esta é uma fase de ação e proatividade - no momento do contato, há que se ser positivo e ter uma proposta-inicial de parceria bem delineada.

Avaliação: esta fase caracteriza-se, de um modo geral, por uma avaliação conjunta dos parceiros sobre a parceria que vai ser realizada.

Definição de obrigações e direitos - Depois de exposta a proposta-inicial, há que afiná-la, definindo as obrigações e direitos de cada um dos parceiros, nomeadamente:
• De que forma cada parceiro vai participar na parceria - o que vai oferecer, de que forma;
• Impacto da parceria nos produtos ou serviços existentes;
• Quantificação do valor gerado pela parceria;
• Identificação das potenciais desvantagens da parceria.

Definição de oportunidades - Qualificar e quantificar a oportunidade de negócio que a aliança poderá criar é essencial para o sucesso da sua negociação e implementação.

Prever o impacto sobre as pessoas - Devem identificar-se os impactos de uma aliança estratégica, não só nas empresas envolvidas, mas também nas pessoas (desde os investidores, aos empregados, aos fornecedores, aos clientes, entre outros). É importante que os parceiros se coloquem no lugar de cada um destes grupos e que definam as vantagens e desvantagens que as alianças lhes poderão trazer. Desta forma, anteciparão problemas potenciais e as possíveis soluções.

Negociar - Existem cinco boas práticas que deverão ser respeitadas nesta fase. São elas:
  • Definir de forma clara as contribuições chave dos potenciais parceiros, quanto às capacidades e aos recursos envolvidos, para que a aliança seja bem sucedida.
  • Proteger os recursos principais da empresa que tomou a iniciativa, deixando claro para o parceiro quais são estes recursos e porque é que deverão ser protegidos.
  • Estudar o estilo de negociação, bem como o percurso histórico do potencial parceiro analisando outras alianças que tenha efectuado.
  • Saber qual o motivo que leva a outra empresa a estar na mesa das negociações - quais os benefícios estratégicos e não estratégicos que procura.
  • Fazer uma antevisão do compromisso efectivo bem como do tipo de recursos que o potencial parceiro trará à aliança.
Planear a integração - As principais práticas relativas ao planeamento da integração podem ser resumidas nos seguintes pontos:
  • Estruturar a aliança de forma a que esta satisfaça as necessidades da própria aliança e não as dos parceiros envolvidos.
  • Escolher gestores de topo com créditos firmados para negociar a aliança, partilhando os pagamentos e os investimentos realizados.
  • Ligar de forma rigorosa os objetivos estratégicos e os recursos e orçamentos, adoptando uma política de revisão e acompanhamento periódico, definindo muito bem quais as responsabilidades e a autoridade dos gestores envolvidos;
  • Definir claramente quais as medidas a adoptar em caso de separação, tais como penalizações e obrigações de saída.
Concretizar a aliança - A aliança deverá estar estruturada com base nos desafios que ambas as empresas irão enfrentar no futuro. Isto quer dizer que o processo deve ser conduzido pelos gestores duma forma prospectiva, necessitando de ferramentas eficazes de quantificação, bem como de prazos bem definidos e, por fim, de uma enorme dose de paciência, bom senso e confiança mútua. De entre as boas práticas que as empresas de sucesso utilizam na implementação das suas alianças destacam-se as seguintes:
  • Criar um estrutura organizacional flexível mas forte;
  • Basear a estrutura e o processo de aliança na estratégia e nos requisitos que essa aliança deverá apresentar, em vez de ser pensada no benefício dos intervenientes;
  • Prever as reações da concorrência bem como o progresso dessa mesma aliança;
  • Preparar calendários e instrumentos de medição para utilização e revisão periódica;
  • Confiar na comunicação aberta com vista à flexibilização na resolução de questões em vez de assumir uma posição estática com base no acordo estabelecido.

A importância das parcerias estratégicas

Uma parceria estratégica é uma ligação estabelecida entre duas partes, sendo que existe entre elas uma troca mútua de benefícios e em que, o objetivo final, é que o resultado de ligação entre as duas seja maior ou melhor do que o conseguido individualmente.




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