quarta-feira, 19 de junho de 2013

Redução de Custos - A pessoa certa no lugar certo

Quanto custa ter uma equipe de vendas que não vende? Gerentes que de fato não gerenciam? Pessoas da área de atendimento que não atendem corretamente aos clientes? Uma equipe que, ao invés de agregar valor, dificulta os resultados da organização? Quanto custa, para a própria pessoa, trabalhar em algo que não a motiva? Enfim, quanto custa ter a pessoa certa no lugar errado?  
No caso das empresas, há uma consciência de que subaproveitar profissionais qualificados pode custar muito dinheiro para a organização ou, até mesmo, a sua sobrevivência. Já para os funcionários, o preço pode ser o sentimento de uma vida perdida em termos pessoais e profissionais.
Suponhamos que um excelente vendedor seja escolhido para ser o gerente de vendas de uma loja. As características técnicas que ele possui não servem para esta nova atividade. Os comportamentos gerenciais exigidos, ele não desenvolveu. Ele começa a ficar extremamente estressado e infeliz. A empresa percebe que perdeu um excelente técnico e ganhou um péssimo gerente.  
Preocupadas com a satisfação pessoal de seus empregados e, consequentemente, com os bons resultados que ele pode vir a gerar, as empresas têm desenvolvido uma série de programas de melhoria de produtividade e qualidade voltadas para a capacitação das pessoas. Até aí, nenhuma novidade. Mas a grande dúvida consiste na escolha eficaz e adequada dos métodos de avaliação dos perfis pessoais e dos perfis das funções.
Pesquisas realizadas pela Human Learning têm demonstrado, por exemplo, que mesmo os melhores treinamentos técnicos em vendas não conseguem operar milagres, se o profissional treinado não tem o seu perfil comportamental adequado para o que requer a função.  
As empresas ainda são resistentes para entender que as pessoas nas organizações têm características comportamentais específicas, que as orientam mais facilmente a ter sucesso em determinadas funções em detrimento de outras. Por isso, é fundamental que as pessoas conheçam o seu perfil pessoal, o perfil do seu cargo, quais são os pontos que deverão ser desenvolvidos ou redimensionados, suas tendências em relação ao trabalho, pessoas que possam complementá-las comportamentalmente, necessidades específicas de treinamento e desenvolvimento e como elas poderão efetivamente mudar suas características, tendo como objetivo aproximar-se do seu sucesso pessoal.  
As mudanças são velozes e surpreendentes que chegamos a não acreditar ou não conseguimos traduzir os impactos que causam em nossas vidas. O mundo tem criado uma grande mudança a cada 24 horas, quando no passado podia levar até mais de um século. A única certeza que temos é a mudança.
Os profissionais que estão entrando no mercado são cada vez mais atualizados e preparados para trabalhar com as tecnologias emergentes. Sabe-se que há grande oferta de mão-de-obra qualificada e, por isso, as empresas se reservam o direito de só manter em seus quadros aqueles profissionais que estão efetivamente agregando resultados à organização.  
Provavelmente a competitividade das empresas será avaliada pela competência de seus profissionais. Tecnologias, equipamentos e recursos financeiros não serão mais diferenciais competitivos significativos. Perfeitas relações entre as pessoas (superiores, pares, subordinados, clientes, consumidores e fornecedores) serão os ingredientes mais importantes para o desenvolvimento e perpetuação das empresas.  
Como me tornar à pessoa certa no lugar certo? O que vai me diferenciar dos demais profissionais?
Essas são as grandes dúvidas de todos os profissionais, independente do seu ramo de atuação. A resposta é certamente complexa e exige reflexões profundas.
Mas vejamos um simples exemplo: alguns atletas de salto em altura são convidados a pular uma vara em uma determinada altura. Todos conseguiram ultrapassar. Em seguida, foi retirada a vara e colocado sensores óticos no local. Solicitou-se que todos repetissem o salto. Nesta segunda vez, somente 25% dos saltadores conseguiram ultrapassar sem esbarrar na marca virtual determinada. O que ocorreu se a altura era a mesma? Simplesmente os 75% restantes perderam o seu foco, a sua visão.  
Esse exemplo demonstra o quanto à visão que temos do futuro é importante para todos nós e quanto mais ela estiver clara, objetiva, mensurável e compartilhada pelas pessoas que poderão nos ajudar, certamente será mais fácil de ultrapassá-la. Mas como montar a visão de futuro?  
Aí está a importância de um profundo conhecimento de nós mesmos, do que desejamos e do meio no qual estamos inseridos. Plagiando o consultor Joel Backer, “ação sem visão é um simples passatempo. Visão sem ação, não passa de um sonho. Somente visão com ação pode transformar o mundo”.  
As organizações são, provadamente, a capacidade pessoal de cada um dos seus profissionais. Assim sendo, quanto mais conhecemos os profissionais que trabalham nas empresas, melhor podemos aproveitá-los. A pessoa certa no lugar certo é o grande diferencial competitivo dos últimos tempos.  
 Jorge Matos - Diretor da Human Learning Consultores Associados

 
 Sugestão de Leitura:
Kit Livros - A Difícil Tarefa de Contratar a Pessoa Certa + Erros Incríveis + As Prioridades do Líder + Foco no Cliente Certo

A Difícil Tarefa de Contratar a Pessoa Certa: Os Mitos das Habilidades Que Não Existem
Peter Cappelli é o Professor George W. Taylor de Administração e diretor do Centro de Recursos Humanos da Wharton School, Universidade da Pensilvânia. Ele tem um doutorado pela Universidade de Oxford, e ele realiza pesquisas em práticas de recursos humanos, de talentos e gestão de desempenho, e políticas públicas relacionadas com o emprego. Ele também é o editor da Academia das Perspectivas de Gestão.
Mesmo em um período em que as taxas de desemprego estão perigosamente altas, as empresas argumentam que não conseguem encontrar os funcionários de que precisam. Apontando para um déficit de competências, empregadores alegam que os candidatos simplesmente não têm as qualificações necessárias; e as instituições de ensino não preparam com eficácia estudantes para o mercado de trabalho.
Neste livro, Peter Cappelli, professor de Administração da Wharton School e diretor do Wharton¿s Center for Human Resources, desmitifica esses argumentos e expõe as verdadeiras razões pelas quais pessoas capazes não conseguem ser contratadas. O autor recorre aos dados das carreiras, histórias de ambos os lados da dicotomia empregador/empregado e entrevistas com profissionais de recursos humanos, ele explora as forças paradoxais que atuam sobre o mercado de trabalho e oferece soluções para superar o que já se tornou um grande impasse entre empregados e empregadores.
Trata-se de uma leitura que modifica não apenas o modo de pensar sobre contratação de pessoas, mas também aponta as soluções para acelerar novamente o motor do mercado de trabalho.
As Prioridades do Líder: 15 Princípios Que Formam a Agenda da Liderança
Michael Useem é o William e Jacalyn Egan Professor de Administração e diretor do Centro de Liderança e Gestão da Mudança da Wharton School. Ele é PhD pela Universidade de Harvard, e sua investigação tem incidido sobre liderança, tomada de decisão, governança e mudanças na empresa. Ele apresentou os programas de desenvolvimento de liderança na Índia, China, e em outros lugares, e com Harbir Singh e Singh Jitendra ofereceu um programa anual sobre governança corporativa em Mumbai.
Michael Useem evidencia que com as reviravoltas dos mercados financeiros mundiais, depreciações e até ameaças de inadimplência na dívida soberana, os líderes empresariais são obrigados a redobrar o pensamento estratégico estando assim prontos para assumir responsabilidade direta. Para tanto, precisam evoluir a partir de um conjunto tripartite de princípios, composto de pensamento estratégico, responsabilização e ação firme.
Este foi o motivo que levou Michael Useem a escrever este livro, que estabelece 15 princípios essências da liderança explorados em cenários tão variados, quanto Wall Street, a Guerra Civil e um resgate audacioso realizado sob o foco da atenção internacional. Devido a vasta diversidade das posições de um líder, uma liderança eficaz é resultado de um conjunto de competências aperfeiçoadas pela prática. Os princípios constituem coletivamente um modelo para a tomada de decisão, independentemente do desafio e do cenário exposto.
Erros Incríveis
Paul J.H. Schoemaker é um escritor, acadêmico, e um especialista nas áreas de gestão estratégicae de tomada de decisão.
 Schoemaker é o presidente fundador e executivo de uma empresa de consultoria e treinamento especializada em gestão estratégica, Estratégias de decisão internacional. Ele também é membro do conselho de administração da Fundação de Educação decisão, uma organização filantrópica que visa melhorar a tomada de decisão e habilidades de julgamento de adolescentes, em associações com escolas de ensino médio em torno dos Estados Unidos.
Pense na última vez em que tentou algo novo, seja aprendendo um idioma, um esporte, ou dando início a uma empresa. Você cometeu erros ao longo do caminho? Esses erros ajudaram ou atrapalharam seu progresso em direção à sua meta? O caminho do insight à descoberta raramente é uma linha reta. As realizações mais inovadoras em ciência, tecnologia, economia e artes representam longos e sinuosos caminhos de equívocos e falsos julgamentos. Neste livro, Schoemaker examina o lado benéfico do erro por considerá-lo um "portal da descoberta".
Por meio de histórias e análises, o autor evidencia que é possível projetar erros geniais - aqueles que aceleram o aprendizado e levam a grandes inovações e evitar os trágicos. Também defendo que erros não são todos criados de modo igual. Alguns têm alto custo e oferecem pequeno valor de aprendizagem, enquanto outros custam pouco e produzem um profundo e valioso insight. Esses são os erros incríveis, aqueles que se devem adotar, em vez de evitar.
Este livro vai ensiná-lo a reconhecê-los, encorajá-los e recompensá-los em si mesmo e nos outros.
Foco No Cliente Certo: Como Repensar a Relação Com o Cliente e Dedicar-se Àqueles Mais Valiosos
Peter Fader é o Frances e Pei-Yuan Chia professor de Marketing da Wharton School da Universidade da Pensilvânia . Ele também é o acadêmico Co-Diretor do cliente Wharton Analytics Initiative , um centro de pesquisa acadêmica focada no desenvolvimento e aplicação de métodos analíticos de clientes.
Fader pesquisa é baseada em análise de dados comportamentais para entender e prever as atividades do cliente de compras e compras. Ele trabalha com as empresas a partir de uma ampla gama de indústrias, tais como bens de consumo embalados, mídia interativa, serviços financeiros, e produtos farmacêuticos.
Este livro apresenta as ferramentas necessárias para prosperar em um mundo que exige uma abordagem de foco no cliente.
Peter S. Fade revela como aumentar os lucros a partir de seus melhores clientes, como identificar os que são mais valiosos e como evitar investir demais em clientes que não trazem vantagem estratégica em relação à concorrência. O objetivo do autor é dar uma explicação clara e concisa do que é e do que não é foco no cliente, ajudar o leitor a entender por que a mentalidade de foco no cliente pode ser crucial para o sucesso financeiro no mundo superacelerado e supercompetitivo de hoje e também ajudar a contornar as armadilhas que as outras empresas enfrentaram ao tentarem implementar iniciativas de foco no cliente.
Trata-se de uma estratégia para alinhar os produtos e serviços de uma empresa com os desejos e as necessidades de seus clientes mais valiosos para obter mais lucros em longo prazo.

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